Artikel Penjulan Kekayaan Intelektual (KI) disalin kembali tidak untuk tujuan komersial, tetapi bermanfaat untuk pengembangan bisnis, ditulis oleh TODD ​​S. KEILLER, Direktur Alih Teknologi, Universitas Vermont, A.S.

ABSTRAK

Memasarkan kekayaan intelektual (KI) suatu institusi adalah pekerjaan yang penting tetapi menantang. Artikel ini memberikan informasi yang berguna tentang cara menemukan calon penerima lisensi, cara menentukan apakah mereka memenuhi syarat atau tidak untuk mengelola teknologi tertentu, dan cara membujuk mereka untuk memulai negosiasi pemberian lisensi. Artikel ini menekankan pentingnya pengetahuan diri: memiliki pemahaman yang jelas tentang tujuan IP lembaga Anda sendiri, serta kekuatan dan kelemahan lembaga. Memiliki kesadaran ini memungkinkan Kantor Transfer Teknologi untuk memilih dengan bijak ketika mengevaluasi kekuatan dan kelemahan target pemasaran potensial. Artikel ini memberikan gambaran dasar dari proses pemasaran, menawarkan saran konkret dan pertanyaan sulit bagi mereka yang bertujuan untuk berhasil memasarkan kekayaan intelektual akademis.

1. Perkenalan

Tujuan dari pemasaran Kekayaan Intelektual (IP) adalah untuk membawa pihak-pihak yang termotivasi ke dalam negosiasi lisensi. 

Manajer transfer teknologi harus menemukan calon pemegang lisensi dan membuat mereka sadar akan janji teknologi. 

Kantor Transfer teknologi (TTO) dapat menarik penerima lisensi dengan menempatkan informasi yang tepat di tangan yang tepat dari perusahaan yang tepat pada waktu yang tepat. 

Mendapatkan semua “hak” ini adalah tantangan untuk setiap upaya pemasaran, tetapi beberapa tantangan pemasaran bersifat unik untuk memasarkan kekayaan intelektual. 

Pertama-tama, produk (penemuan universitas) tidak dikembangkan sebagai respons terhadap kebutuhan pasar. Jadi, TTO harus meyakinkan bisnis tentang daya jual produk potensial sebelum bisnis mengakui kegunaan produk tersebut — dan keberadaan yang mungkin tidak pernah mereka bayangkan. Tentu saja, penemuan universitas adalah teknologi tahap awal. Seringkali, teknologinya belum didemonstrasikan: pembeli (penerima lisensi) tidak dapat “menyentuh barang dagangan,” dan penemunya sendiri mungkin kesulitan untuk menentukan kegunaan teknologi tersebut. Faktanya, tidak ada yang yakin bahwa itu akan berhasil.

Selain itu, sulit membujuk calon pelanggan untuk memulai negosiasi lisensi karena bisnis mengambil risiko yang cukup besar saat melisensikan kekayaan intelektual. Tentu saja, ada biaya lisensi, tetapi biaya yang lebih besar datang dalam bentuk reorientasi sumber daya dan prioritas internal, menginvestasikan sejumlah besar dana dalam pengembangan, dan mengubah perilaku perusahaan (dalam hal proses manufaktur, jenis produk yang ditawarkan, dan sebagainya). Dan jika penemuannya “gagal”, penerima lisensi-lah yang biasanya menanggung beban keuangan.

Di sisi lain, semua orang tahu bahwa teknologi baru dapat menawarkan janji nilai yang sangat besar. Inovasi adalah mesin di balik semua hal.

Sumber: Keiller TS. 2007. Proses Penjualan IP. Dalam Manajemen Kekayaan Intelektual dalam Kesehatan dan Inovasi Pertanian: Buku Panduan Praktik Terbaik (eds. A Krattiger, RT Mahoney, L Nelsen, dkk.). MIHR: Oxford, Inggris, dan PIPRA: Davis, A.S. Tersedia online di www.ipHandbook.org.

Catatan Editor: Kami sangat berterima kasih kepada Association of University Technology Managers (AUTM) karena telah mengizinkan kami memperbarui dan mengedit makalah ini dan memasukkannya sebagai bab dalam Buku Pegangan ini. Makalah asli diterbitkan dalam AUTM Technology Transfer Practice Manual (Bagian VII: Bab 2).

© 2007. TS Keiller. Berbagi Seni Manajemen Kekayaan Intelektual: Fotokopi dan distribusi melalui Internet untuk tujuan non-komersial diperbolehkan dan mendorong pertumbuhan bisnis. Oleh karena itu, bagi pemasar kekayaan intelektual suatu institusi, tugasnya adalah membuat kesepakatan lisensi semenarik mungkin dengan mengurangi rasio risiko/ janji.

2. Memulai

Untuk mengatasi kesulitan, seseorang harus mulai dari lembaganya. Memang, ketika kita berpikir tentang “menjual” kekayaan intelektual suatu lembaga, tempat yang logis untuk memulai adalah memastikan bahwa tujuan TTO sesuai dengan tujuan lembaganya. 

TTO dan institusi tempatnya bekerja memiliki tujuan dan visi yang sama. Ini mungkin tampak agak jelas, tetapi yang terbaik adalah lembaga untuk memahami dan mendukung bagaimana TTO beroperasi (termasuk kebijakannya untuk masalah seperti konflik kepentingan, kepemilikan ekuitas, pembagian royalti, dan bahkan arah penelitian yang dilisensikan. Tanpa dukungan ini, upaya pemasaran manajer transfer teknologi tidak akan didukung dan, dalam skenario terburuk, proses negosiasi yang membutuhkan banyak waktu dan upaya untuk mencapainya akan ditolak oleh institusi Anda. Jika tujuan TTO tidak secara jelas sejalan dengan tujuan institusinya, maka akan sulit pula untuk menciptakan dan memelihara suasana kepercayaan dan kerjasama antara TTO dan universitas — apalagi antara TTO dan calon pelanggannya.

Kebijakan tertulis — disetujui oleh otoritas yang sesuai dan tersedia untuk semua penyelidik — akan menetapkan aturan dasar untuk operasi TTO. Selain menekankan perlunya menciptakan manfaat ekonomi baik bagi lembaga maupun masyarakat, kebijakan ini hendaknya mencerminkan filosofi lembaga. Berikut ini adalah contoh tujuan yang dapat dipertimbangkan.

1. Untuk meningkatkan dukungan penelitian dari industri dengan tetap mempertahankan prinsip-prinsip ini:

  • komunikasi bebas dan terbuka di antara rekan kerja
  • penelitian kolaboratif, jika sesuai, di antara rekan kerja
  • suasana ramah dan saling menghormati di antara para ilmuwan dan dokter 

2. Untuk memberikan pedoman untuk mendistribusikan secara adil manfaat ekonomi dari hubungan akademik-industri dan untuk memastikan bahwa hubungan ini meningkatkan misi dasar lembaga di bidang pengajaran, penelitian, dan penjangkauan komunitas

3. Untuk menyediakan proses dan prosedur yang andal dan cepat untuk menyelesaikan konflik kepentingan dalam hubungan akademis-industri

4. Untuk memastikan bahwa perusahaan kemitraan bertindak secara etis dan dengan cara yang bertanggung jawab secara sosial, sehingga mereka dengan tekun mempromosikan pengembangan dan penyebaran produk penelitian lembaga untuk sebesar mungkin keuntungan publik

Mengartikulasikan prinsip-prinsip tersebut kepada komunitas kampus secara publik akan membuat upaya TTO lebih fokus, transparan, dan efektif. Hal ini sebagian karena lembaga akan dapat mendukung TTO dengan sepenuh hati dan sebagian karena berbagi tujuan ini dengan calon mitra bisnis dapat membantu perkembangan pemahaman, yang selalu membantu untuk memfasilitasi proses negosiasi.

3. Audit Teknologi

Keluhan TTO yang umum adalah bahwa “tidak ada yang punya waktu untuk mengaudit inventaris penemuan.” 

Jika manajer transfer teknologi tidak tahu apa yang sedang direncanakan, maka mustahil untuk mengatur strategi penjualan atau pemasaran yang koheren. 

Memahami penemuan apa yang ada dalam proses paten, apa yang sedang dikerjakan oleh penyelidik secara aktif, dan apakah pekerjaan ini sesuai dengan harapan ketua departemen adalah berharga, paling tidak karena pemahaman tersebut meletakkan dasar untuk strategi penjualan yang efektif.

Mengaudit status setiap teknologi adalah titik awal yang sangat penting sehingga mungkin sepadan dengan biaya yang dikeluarkan untuk membawa konsultan luar untuk menambah tinjauan pengungkapan penemuan, memahami situasi paten, mengevaluasi potensi komersial, dan merekomendasikan alternatif komersialisasi. 

3.1 Penilaian sumber daya

Setelah manajer transfer teknologi mengetahui “inventaris” manajer TTO dapat menilai sumber daya yang diperlukan untuk mengimplementasikan strategi penjualan, terutama dalam kaitannya dengan kepegawaian. 

Menyeimbangkan kasus di antara para profesional perizinan yang tersedia, misalnya, akan memungkinkan alokasi waktu yang merata untuk kasus-kasus yang hampir selesai. 

Seorang manajer transfer teknologi tidak ingin ada satu profesional yang mencoba menutup sepuluh kasus, sementara yang lain tidak ada yang menutup. Secara umum, beban kasus hingga 40-50 penemuan dalam berbagai tahap kualifikasi per orang dimungkinkan jika ada perencanaan yang baik.

Namun, mengalokasikan kasus secara realistis di antara sumber daya yang tersedia dapat mengakibatkan kekurangan. Sekali lagi, kelompok konsultan luar mungkin perlu dibawa untuk menangani serangkaian kasus tanpa pengawasan. Selain itu, selalu sulit untuk memutuskan kapan harus membatalkan sebuah kasus — institusi berisiko mengeluarkan biaya paten yang tidak dapat dipulihkan karena membawa kasus terlalu lama. Oleh karena itu, TTO tidak boleh memiliki kasus yang tidak aktif tanpa memiliki strategi untuk akhirnya memasarkannya. Memberikan kasus kepada grup konsultan atas dasar success-fee, dengan punggawa kecil untuk mengelola pengeluaran, mungkin merupakan rencana tindakan logis untuk kasus-kasus yang tidak dapat ditangani oleh personel TTO. Tantangannya adalah untuk memastikan bahwa pendekatan konsultan sepenuhnya selaras dengan strategi dan karakteristik TTO agar sesuai dengan misi lembaga, mengelola antarmuka dengan target komersial, dan memastikan penyelidik merasakan teknologi tersebut. diperhatikan secara memadai, bukannya diabaikan atau disingkirkan.

3.2 Strategi penjualan

Mengikuti arus inovasi baru yang sedang berlangsung, mengelola portofolio proyek yang ada, dan menegosiasikan serta menutup transfer teknologi — semua ini memberikan pelajaran dalam pengaturan dan perencanaan prioritas. Persiapan yang cermat memungkinkan manajer transfer teknologi menjadi efisien dan adil bagi semua pihak yang terlibat. 

Bagaimanapun, seorang ilmuwan dengan teknologi yang bernilai kecil dapat menciptakan penghasil royalti blockbuster berikutnya untuk institusi tersebut. Kunci sukses di semua bidang ini adalah mengikuti arus teknologi sambil membangun inventaris kasus.

Jika membangun aliran royalti jangka panjang adalah tujuan lembaga, manajer tidak dapat melakukan ini tanpa menutup kontrak. Oleh karena itu, manajer transfer teknologi harus mempertimbangkan untuk membuat tujuan bagi TTO untuk menutup sejumlah kontrak per tahun. Memiliki tujuan ini sebagai landasan strategi penjualan akan menciptakan rasa urgensi, meningkatkan kinerja kantor, dan memberikan rasa fokus bagi staf. 

TTO mungkin mempertimbangkan untuk mengadakan pertemuan “daftar tugas” bulanan yang secara realistis menetapkan tujuan untuk 30 hari ke depan, dengan tujuan utama menjadi tugas yang berkaitan dengan penutupan kontrak. Pengaturan akademis sering kali berkisar pada tahun fiskal atau semester, sementara pelanggan TTO berkisar pada tujuan bulanan, atau paling banyak, kuartalan. Memiliki TTO yang bekerja di sekitar prioritas jangka pendek berpotensi meningkatkan kecepatan di mana kantor memindahkan teknologi “ke atas” menuju perizinan, atau “keluar” ke file yang “ditinggalkan”.

4. Siapakah Pelanggan?

4.1 Mengidentifikasi pelanggan

Untuk mengembangkan strategi penjualan, manajer transfer teknologi perlu memahami pelanggan secara menyeluruh sehingga dia dapat memastikan bahwa pelanggan paling sesuai dengan kebutuhan dan potensi teknologi. Siapa sebenarnya pelanggan dalam transfer teknologi tidak selalu terbukti. Di satu sisi, TTO harus melakukan negosiasi yang sulit dengan sponsor penelitian dan calon pemegang lisensi lainnya; di sisi lain, TTO melayani institusi dan ilmuwan riset. Intinya adalah, bagaimanapun, bahwa manajer perlu mengingat bahwa sponsor industri/ pemegang lisensi membayar royalti. Yang pasti, ilmuwan adalah produsen paket yang akan dijual, jadi memperlakukan orang tersebut sebagai klien dan mitra TTO juga sama pentingnya. TTO harus menjaga keseimbangan yang rumit.

Mendengarkan pelanggan selama proses bisa menjadi tantangan yang sulit, tetapi kesepakatan bisa sangat bergantung pada seberapa baik staf TTO mendengarkan. Secara khusus, manajer harus menyadari bahwa teknologi biasanya bersaing dengan prioritas lain dalam rencana pengembangan perusahaan. Komunikasi terbuka akan memungkinkan manajer TTO untuk menanggapi kebutuhan pelanggan dan juga membiarkan TTO menentukan apakah pelanggan tepat untuk teknologi tersebut.

4.2 Menemukan calon penerima lisensi

Untuk sebagian besar teknologi, daftar calon mitra dapat dibuat dengan mudah. Memang, ledakan basis data berbasis web membuatnya mudah untuk mendapatkan daftar pelanggan potensial yang mungkin sesuai untuk dihubungi. 

Situs seperti biospace.com, tidak hanya memungkinkan ahli transfer teknologi untuk “menjangkau” dan menemukan pelanggan, tetapi memelihara situs Web Anda sendiri, yang diperbarui secara rutin, memungkinkan perusahaan untuk “menjangkau” portofolio institusi. 

TTO mungkin terkejut melihat bagaimana perusahaan menjadi lebih canggih dalam mencari situs Web universitas. 

Asosiasi Kantor Transfer Teknologi Massachusetts telah melangkah lebih jauh dan mengelola situs Web pusat yang dapat mencari 19 institusi melalui penggunaan kata kunci. 

Situs ini diperbarui setiap malam untuk setiap penambahan/ penghapusan yang dilakukan oleh institusi individual. 

Program lain seperti TechEx. com juga memungkinkan perusahaan menjangkau portofolio kelembagaan dari anggota di seluruh dunia yang telah mendaftarkan teknologi mereka yang tersedia. Namun, daftar seperti itu perlu disaring sebelum menyusun daftar prospek yang ditargetkan.

Sumber kontak industri lain yang berguna adalah tim ilmuwan yang bekerja di lembaga Anda. Ilmuwan sering kali sudah memiliki kontak industri untuk teknologi tertentu, dan hubungan ilmuwan dengan perusahaan sangat berharga untuk memulai negosiasi. 

Faktanya, data AUTM telah menunjukkan bahwa 54% pemegang lisensi dimulai karena hubungan penyidik-perusahaan. 

Jadi staf TTO harus yakin untuk bertanya kepada para ilmuwan tentang kontak mereka. (Mengetahui kemana lulusan mereka pergi sering dapat memberikan petunjuk yang berguna.) Namun, ketika mengeksploitasi kontak pribadi penemu, seseorang harus memastikan bahwa manajer transfer teknologi melayani kepentingan terbaik dari teknologi dan tidak membatasi kemungkinannya dengan tunduk pada penemu/ ilmuwan.

Sumber kontak lain mungkin berasal dari pengalaman industri anggota TTO, pengalaman dari kasus sebelumnya, anggota AUTM yang berurusan dengan bidang teknologi yang ditargetkan, atau anggota lain dari lembaga yang pernah berurusan dengan perusahaan. Direktori industri, direktori dan materi asosiasi profesional, serta publikasi perdagangan dan buletin semuanya dapat memberikan petunjuk yang berguna.

Tentu saja, jika Anda seorang manajer TTO, ingatlah untuk memikirkan kontak Anda sendiri! Siapa yang kamu kenal? Siapa yang temanmu kenal? Siapa yang datang menemui Anda baru-baru ini? Jejaring dimulai dari Anda.

4.3 Mengkualifikasi calon penerima lisensi

Mengevaluasi perusahaan berarti menanyakan setidaknya empat pertanyaan kunci berikut:

1. Apakah teknologi tersebut sesuai dengan kebutuhan perusahaan? 

2. Bagaimana kerangka waktu perusahaan untuk pengembangan produk? 

3 Apakah perusahaan memiliki anggaran untuk pengembangan produk? 

4. Apakah ada alasan mengapa perusahaan tidak mau bekerja dengan institusi/ ilmuwan?

Seringkali sulit untuk mendapatkan jawaban yang akurat atas pertanyaan-pertanyaan ini. Kontak perusahaan mungkin tidak dapat menjawabnya, yang mungkin memerlukan manajer transfer teknologi untuk mencoba membuat perusahaan terbuka dan menjelaskan posisinya. 

Tip sederhananya adalah mengajukan pertanyaan yang diawali dengan kata “siapa, apa, kapan, di mana, dan mengapa.” Dengan jenis pertanyaan ini, kontak tidak dapat memberikan jawaban ya atau tidak. Yang terpenting, manajer TTO harus ingat untuk mendengarkan setelah mengajukan pertanyaan! Tidak ada gunanya mengajukan pertanyaan dan kemudian meminta kolega (atau Anda sendiri) menjawabnya alih-alih pelanggan.

5. Pertanyaan kunci kualifikasi

5.1 Apakah teknologinya sesuai dengan kebutuhan?

Cara yang baik untuk memulai adalah dengan menanyakan, secara jelas, apakah bidang teknologi cocok dengan strategi pengembangan bisnis perusahaan saat ini. Pertanyaan harus diajukan kepada kontak ilmiah di perusahaan, serta kontak bisnis, lebih disukai di tingkat eksekutif atau setidaknya dengan manajer pengembangan bisnis teratas. Manajer transfer teknologi harus mencari ilmuwan perusahaan yang ingin bekerja di area yang tidak sesuai dengan tujuan bisnis perusahaan secara keseluruhan. Sementara ilmuwan tersebut mungkin memiliki kemampuan untuk mendanai pekerjaan awal untuk teknologi tersebut, dia kemungkinan besar tidak akan dapat memindahkan teknologi lebih jauh.

Meminta peninjauan atas strategi bisnis perusahaan adalah tepat, dan pelanggan yang baik akan ingin memberikan ini — secara rahasia — untuk memastikan bahwa semua orang tahu di mana kemitraan potensial ini akan cocok. 

Bagaimanapun, upaya ilmiah perusahaan harus disesuaikan dengan upaya pemasarannya agar teknologi berlisensi dapat dikomersialkan.

Perusahaan juga harus mampu memberikan gambaran tentang pasar untuk produk yang diusulkan. Informasi tersebut harus mencakup ukuran pasar, tren, peserta, dan kontak, serta kesepakatan terkini yang relevan dengan pasar dan pendekatan keseluruhan perusahaan terhadap pasar. 

Pertanyaan khusus mungkin termasuk yang berikut:

  • Apakah produk tersebut cocok dengan ceruk pasar yang mudah diidentifikasi?
  • Berapa total potensi pasar (kisaran)?
  • Seberapa cepat pertumbuhan pasar secara keseluruhan?
  • Apakah pasar rentan terhadap inovasi yang sering atau apakah itu pasar tradisional/ statis?
  • Apakah permintaan pasar stabil, siklus, atau musiman?
  • Berapa banyak pesaing utama yang ada?
  • Apakah kekuatan pasar tersebar di antara banyak peserta atau terkonsentrasi di beberapa tempat?
  • Apakah pasar dicirikan oleh batasan harga yang kritis, (misalnya, regulasi, industri, asosiasi, pemimpin harga yang dominan, dan sebagainya)?
  • Apakah pesaing umumnya agresif atau relatif pasif dalam pemasaran mereka?
  • Apakah orang lain mengerjakan perkembangan serupa?
  • Upaya penelitian/ pengembangan bersaing apa yang ada?
  • Seberapa mudah untuk menduplikasi produk?
  • Pada tahap perkembangan apa orang lain terlibat dalam bidang teknologi ini?
  • Seberapa besar hambatan untuk masuk dalam industri ini?
  • Seberapa besar pangsa pasar yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan perusahaan?
  • Seberapa cepat konsumen mengenali dan menanggapi inovasi ini jika tersedia?

Idealnya, kedua belah pihak datang ke meja dengan gagasan yang jelas tentang kebutuhan mereka. TTO akan memiliki daftar kekuatan teknologi, kekuatan penyelidik, dan kekuatan lembaga, sementara perusahaan akan tiba dengan definisi yang jelas tentang apa yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan strategisnya. Pertandingan yang ketat akan memungkinkan manajer untuk melanjutkan ke pertanyaan kualifikasi berikutnya

6. Paket Pemasaran

6.1 Menyesuaikan dengan pelanggan Anda

Paket pemasaran bergantung pada tahapan kualifikasi pelanggan. 

Awalnya, ketika inventaris dibuat, abstrak teknologi yang pendek dan tidak rahasia harus disiapkan. Pengorganisasian abstrak berdasarkan segmen pasar memungkinkan TTO untuk menyediakan paket yang disesuaikan dengan prospek. 

Manajer alih teknologi harus memahami bahwa kantor pengembangan bisnis industri menerima ratusan proposal teknologi. 

Proposal yang sejalan dengan kepentingan kantor tersebut akan memiliki peluang lebih besar untuk mendapatkan perhatian. Namun, jangan terlalu melebih-lebihkan aspek ini. 

Calon pelanggan akan mengungkapkan tingkat pengetahuan pasar mereka ketika mereka memenuhi syarat dalam pertanyaan “teknologi yang sesuai dengan kebutuhan”. Sangat berbahaya untuk memberi tahu perusahaan bagaimana menjalankan bisnis di bidangnya, bahkan jika seorang ilmuwan berpikir bahwa perusahaan tersebut salah menerapkannya. 

Kotak 1 dan 2 menyajikan dua pendekatan untuk memulai pencarian perusahaan untuk melisensikan dan mengembangkan teknologi. 

Rifle-shot marketing (Kotak 1) paling tepat jika TTO memiliki beberapa prospek kemitraan yang baik. Pendekatan shotgun-marketing (Kotak 2) memberikan keuntungan bagi kantor transfer teknologi kecil.5 Ini adalah pendekatan tanpa embel-embel yang memungkinkan berbagai pemberitahuan tanpa investasi waktu yang besar, tetapi memerlukan pengaturan yang cermat.

Situs Web terbaru, dengan teknologi yang tersedia dengan mudah diakses, akan meningkatkan pendekatan pemasaran Anda. Permudah pelanggan untuk menavigasi ke area teknologi dan memberikan abstrak non-rahasia Anda. Memungkinkan juga untuk mengizinkan tautan ke file pdf dari abstrak dan publikasi lain sehingga orang yang mencari dapat dengan mudah berbagi informasi dengan staf internal lainnya. TTO mungkin juga mempertimbangkan untuk mengembangkan daftar promosi singkat pada video dengan penyelidik membutuhkan waktu 3–4 menit untuk menjelaskan teknologinya. Teknologi saat ini dapat menghasilkan video dengan biaya yang relatif murah, dan menetapkan tujuan untuk menambahkan 1–2 per bulan akan membantu membangun inventaris tanpa mengalihkan terlalu banyak energi dari tugas lain.

6.2 Mendapatkannya (secara rahasia?) dengan benar

Pendekatan yang bahkan lebih bertarget daripada pemasaran “Rifle-shot” akan memberikan informasi yang benar, kepada orang yang tepat, pada waktu yang tepat. Ketepatan seperti itu membutuhkan banyak usaha, dan manajer harus mengevaluasi biaya peluang untuk melakukan pendekatan ini dalam kaitannya dengan teknologi lain yang dapat dipasarkan dengan menggunakan metode lain. Untuk mengejar metode “benar-benar-benar-benar,” pastikan untuk menawarkan “informasi yang benar” termasuk:

• judul • abstrak • paten atau nomor seri • ringkasan dan intisari • katalog dan daftar • aplikasi paten • ringkasan usaha • garis besar rencana bisnis • diskusi inventor

Sejauh mengetahui seberapa banyak informasi yang akan diberikan — dan bentuk pemberiannya — pastikan untuk menekankan manfaat dari penemuan daripada fitur-fiturnya. Jelaskan apa penemuannya

Kotak 1: Pemasaran “Rifle shot

1. Mempresentasikan kepada satu perusahaan dalam satu waktu (atau paling banyak tiga atau empat).

2. Jangan habiskan waktu dan uang untuk menerbitkan daftar “kasus yang tersedia”.

3. Sajikan teknologi yang dipilih sendiri untuk kontak Anda — tetapi jangan merusak sambutan Anda.

4. Kirim informasi non-rahasia sebanyak mungkin, termasuk makalah yang diterbitkan, jika memungkinkan.

5. Jangan kirim informasi rahasia kepada pihak yang tidak diundang, tetapi sertakan kerahasiaan memberikan akses mudah ke informasi lebih lanjut.

6. Sertakan nama semua penemunya; misalnya, “R. Jones dan Albert Einstein” bukan “Jones, dkk.”

7. Kirim surat lamaran yang menjelaskan: • tentang apa kasusnya (satu paragraf) • mengapa kasus tersebut mungkin menarik bagi perusahaan • bagaimana situasi perizinan • bagaimana mendapatkan informasi lebih lanjut

8. Jangan terlalu protektif terhadap informasi.

9. Segera jawab panggilan telepon dan surat

Kotak 2: Pemasaran rifle-shot

Fitur utama dari pendekatan pemasaran rifle-shot:

• banyak perusahaan yang diberi tahu sekaligus • “cold mailing” digunakan sebagai pengganti surat yang ditargetkan • preferensi untuk menekan “lebih banyak” daripada “lebih sedikit” • waktu tindak lanjut berkurang

Teknik khusus untuk menggunakan pendekatan rifle-shot:

• menyediakan paket pemasaran dengan abstrak non-rahasia untuk penemuan/ teknologi • menggunakan kop surat, alat tulis, dan barang kertas lainnya yang dengan jelas mengidentifikasi institusi • menggunakan kriteria pemilihan yang cermat untuk mengidentifikasi target pemasaran • mempertahankan kontak sebanyak mungkin dengan penghubung teknologi dari target pemasaran utama • menjelaskan kepada calon penerima lisensi mengapa Anda menggunakan pendekatan ini, bukan bagaimana melakukannya. Bandingkan penemuan dengan satu atau lebih alternatif saat ini, dan soroti keuntungan dari penemuan tetapi bersiaplah untuk mendiskusikan kekurangannya dengan baik. Identifikasi dan evaluasi potensi pasar, perkirakan metode produksi (dan biaya, jika mungkin), dan perkirakan investasi yang diperlukan untuk mengkomersialkan penemuan. 

Untuk yang terakhir, pastikan untuk mempertimbangkan sumber daya teknis, pemasaran, atau distribusi lainnya yang diperlukan. Selain itu, bagikan pengetahuan yang mungkin Anda miliki tentang peraturan, pemerintahan, atau faktor lain yang penting untuk mengkomersialkan teknologi tertentu. Terakhir, kembangkan kesan intuitif tentang bagaimana penemuan akan sesuai dengan rencana teknis strategis perusahaan. Sebagai bagian dari upaya ini, coba gunakan judul yang memiliki daya tarik pemasaran, bukan judul jenis paten. Misalnya, ubah “Sintesis Melakukan Film Tim dengan Nitridasi Spin-on Oksida” menjadi “Fabrikasi yang Lebih Baik untuk Film Titanium Nitrida Menggunakan Proses Sol-Gel.” Ini akan menunjukkan bahwa Anda telah memikirkan dengan cermat tidak hanya tentang bagaimana produk potensial akan cocok dengan portofolio produk perusahaan tetapi juga bagaimana produk itu dapat lebih cocok secara umum ke pasar.

Untuk mendapatkan informasi Anda ke “tangan kanan” di “perusahaan yang tepat,” Anda perlu mengidentifikasi siapa “tangan yang tepat”. 

Pertimbangkan level atau fungsi perusahaan apa yang paling cocok untuk promosi Anda:

  • atas: kepala eksekutif, presiden, manajer umum, wakil presiden, direktur
  • bawah: ilmuwan, insinyur, staf operasi, personel pemasaran / penjualan
  • tengah: perizinan, penasihat paten, transfer teknologi
  • berdasarkan fungsi: Litbang, teknik, pemasaran, pengembangan bisnis 

Pastikan untuk memanfaatkan karyawan alumni, penemu yang telah meninggal, dan orang lain yang mungkin masih memiliki kontak dan informasi yang sangat berguna yang dapat membantu Anda menyampaikan materi dengan benar tangan. Tentu saja, sebelum Anda dapat mengidentifikasi tangan yang tepat, Anda perlu mengidentifikasi perusahaan yang tepat. 

Sumber daya untuk menemukan perusahaan yang tepat meliputi:

• penemu • layanan online • direktori bisnis • jurnal perdagangan • asosiasi profesional dan perdagangan • peserta/ pembicara konferensi ilmiah • kontak pemerintah (misalnya, penerima hibah Riset Inovasi Bisnis Kecil)

Untuk menemukan waktu yang tepat untuk menghubungi pihak yang “hak” di perusahaan, yang tepat dengan informasi yang tepat, Anda perlu mewaspadai perubahan peraturan pemerintah, pergeseran fokus bisnis, keadaan eksternal (misalnya, perang atau perubahan ekonomi makro), perubahan personel, terobosan teknis, dan peristiwa terkini terkait lainnya. Berpikir keras, lalu lempar dadu.

Anda dapat memberikan informasi yang lebih perinci setelah perjanjian kerahasiaan ditandatangani. Tetapi semakin banyak perusahaan yang meneliti kesediaan mereka untuk menandatangani perjanjian semacam itu, terutama untuk perangkat. 

Bagaimanapun, dengan keyakinan, detail yang lebih ilmiah dapat diberikan, termasuk deskripsi status paten yang lebih perinci. Bergantung pada ukuran potensi peluang, TTO dapat melangkah lebih jauh dan memberikan rencana bisnis lengkap kepada calon investor.

Kunci untuk setiap paket informasi yang sukses adalah untuk menemukan jawaban atas pertanyaan sebanyak mungkin tentang perusahaan apa yang akan bermitra dengan baik dengan institusi, dan kemudian menyesuaikan paket untuk menangani setiap keberatan yang diajukan oleh pelanggan. Pastikan untuk menekankan manfaat penemuan yang terkait dengan pasar.

Misalnya, dapatkah penemuan ini menyebabkan hal-hal berikut?

• produk atau layanan yang menjalankan fungsi yang benar-benar baru

• peningkatan kinerja dari fungsi yang ada

• memperbaiki pembuatan produk yang sudah ada

• fungsi tambahan dari produk yang sudah ada • produk yang sudah ada di pasar baru • integrasi dari dua produk yang sudah ada

Jika jawabannya ya, pastikan untuk menjawabnya. Terakhir, dan yang terpenting, tindak lanjuti dan lacak kontak.

7. Menutup Transaksi

7.1 Persyaratan

Harapannya, istilah dasar transfer teknologi menjadi nyata setelah upaya kualifikasi selesai. Namun, bukan hal yang aneh jika istilah tersebut mengungkapkan jawaban sebenarnya untuk pertanyaan kualifikasi. Di saat inilah kedua belah pihak harus benar-benar memahami apa yang diharapkan dari masing-masing pihak. Permasalahan anggaran dan remunerasi tentunya harus diselesaikan pada tahap ini dan tidak diserahkan pada tahap copy pelaksanaan.

Manajer transfer teknologi seharusnya tidak menganggap enteng lembar persyaratan. Pengacara institusi akan memperingatkan TTO bahwa term sheet dapat diartikan sebagai dokumen yang mengikat. Oleh karena itu, ini tidak boleh digunakan untuk negosiasi yang longgar, tetapi sebagai upaya tulus untuk memahami tanggung jawab satu sama lain atas transaksi tersebut. Ini tidak hanya mencakup komitmen keuangan, tetapi juga komitmen personel, laboratorium, kelembagaan, dan sumber daya perusahaan.

7.2 Waktu transaksi dan proses negosiasi

Waktu transaksi, atau waktu yang dibutuhkan untuk menegosiasikan kontrak dari awal sampai akhir, sangat penting bagi TTO jika ingin mengikuti versus membangun inventarisnya. Negosiasi yang panjang, pertemuan yang panjang tanpa agenda atau hasil, dan kurangnya persiapan semuanya berkontribusi pada prasangka yang dapat mengganggu transaksi saat ini dan di masa depan.

Manajer transfer teknologi harus mengingat bahwa royalti tidak dapat dimulai tanpa penyelesaian transaksi. Penundaan enam bulan karena kurangnya fokus atau komitmen dapat berarti kehilangan pendapatan selama enam bulan bagi perusahaan dan kehilangan royalti kepada institusi. Selain itu, teknologi kompetitif sering kali memiliki peluang terbatas. Ini benar-benar merugikan semua yang terlibat jika peluang terlewatkan karena ketidakmampuan untuk mengatasi masalah. Kita harus selalu ingat bahwa, alih-alih merana, biasanya lebih baik menentukan dengan cepat bahwa calon mitra sebenarnya bukan pelanggan yang memenuhi syarat dan kemudian beralih ke pihak lain yang lebih mampu. TTO harus melihat opsi seperti biaya peluang: selalu ada kasus lain yang dapat dimajukan tetapi untuk proses kualifikasi yang tertunda.

Penulis ini merasa terbantu sebagai anggota departemen transfer teknologi untuk meninjau secara teratur tiga hingga enam proyek teratas yang terdekat dengan penutupan. Anggota departemen berkontribusi pada proses dengan menyarankan cara untuk bergerak menuju penutupan. Latihan ini juga mengingatkan profesional untuk menghabiskan waktu yang sesuai untuk menyelesaikan tugas. Singkatnya, TTO seringkali perlu menjadi fasilitator sekaligus negosiator.

7.3 Tindak lanjut

Tanda tangan pada salinan eksekusi kontrak biasanya (1) tanda perayaan dan (2) kesempatan untuk melanjutkan ke kasus berikutnya. Namun, tindak lanjut kontrak sering kali terlewatkan, dan ini bisa menjadi kesalahan yang merugikan. Seseorang harus memelihara kontak untuk memastikan bahwa tujuan awal perusahaan sehubungan dengan teknologi tetap sama. 

Sadarilah bahwa perusahaan mungkin telah mengatakan ya, padahal sebenarnya tidak, untuk pertanyaan selama negosiasi kesepakatan atau selama komersialisasi teknologi lembaga yang sedang berlangsung. Keragu-raguan ini dapat terwujud dengan sendirinya ketika TTO telah menghadirkan teknologi kepada perusahaan yang tidak ingin, atau tidak dapat, membuat keputusan tentang komersialisasi. Institusi, misalnya, mungkin merupakan pelanggan besar dari produk perusahaan yang ada, dan perusahaan tidak ingin merusak hubungan saat ini dengan memberikan kesempatan untuk melisensikan suatu teknologi. Tetapi karena perusahaan tidak tahu apa yang harus dilakukan, tidak melakukan apa-apa, dan teknologinya berhenti.

Juga tidak ada alternatif selain menelusuri kontrak untuk memastikan bahwa pembayaran telah dilakukan dan tonggak pencapaian tercapai. Memang ketekunan semua pihak perlu diyakinkan agar akhirnya bisa melihat sebuah produk masuk ke pasar. 

Program database harus digunakan untuk menandai acara, aktivitas, dan pembayaran secara otomatis sehingga TTO dapat menindaklanjuti secara lebih efektif dengan sponsor, mengumpulkan biaya, dan memantau kemajuan. Dengan menindaklanjuti dan mengukur keberhasilan suatu program, seseorang memperoleh informasi yang berguna untuk kontrak masa depan. Memang, hubungan dapat dibangun dengan perusahaan yang memungkinkan negosiasi di masa depan yang lebih efisien.

8. Kesimpulan

Kepemilikan intelektual pemasaran memiliki tantangan yang unik, yang tidak sedikit di antaranya adalah mencoba menjual teknologi yang belum berkembang (dan, karenanya, belum terbukti). Sifat tidak berwujud dan tidak pasti membuat perusahaan menemukan untuk mengembangkan teknologi tersebut sulit, namun penting untuk membawa teknologi ke pasar. 

Dengan mempertimbangkan banyak pertimbangan khusus, pemasaran kekayaan intelektual dapat membuat manajer transfer teknologi tetap berada di atas pengembangan IP di lembaganya, menjadi bagian pekerjaan yang merangsang secara intelektual dan sosial, dan menjadi elemen dasar yang sukses dari pencapaian keseluruhan TTO.

Ucapan Terima Kasih

Teri Willey, Managing Partner, ARCH Development Partners, berkontribusi pada materi ini, yang sekarang telah diperbarui lebih lanjut oleh penulis.

TODD ​​S. KEILLER, Direktur Alih Teknologi, University of Vermont, 1 Pendulum Pass, Hopkinton, MA, 01748, U.S.A. todd.keiller@uvm.edu

———-

1. Misalnya, AUTM mencantumkan, di situs Web-nya, Kantor Alih Teknologi dan perusahaan yang mendukung aktivitas transfer teknologi. www.autm.net/directory/search_ org_results.cfm? searchby = semua.

2. www.masstechportal.org.

3. Lihat Jansen C dan HF Dillon. 1999. Dari Mana Datangnya Perizinan? Sumber Data dari Enam Lembaga. Jurnal Asosiasi Manajer Teknologi Universitas XI. www.autm.net/pubs/ journal / 99 / leads.cfm.

4. Terima kasih khusus kepada Lita Nelsen untuk garis besarnya.

5. Terima kasih khusus kepada Connie Armentrout atas informasi ini.

6. Terima kasih khusus kepada Richard (Dick) Cahoon atas informasi ini.

Categories: Creative EconomyNews

admin

WALUYO, harry seorang pemelajar sepanjang hidup di bidang kebudayaan, pariwisata, dan ekonomi kreatif

Related Posts

Art and Culture

10 Perbedaan antara Startup dengan UMKM

Oleh Melisa Marzett*) Jika Anda pernah bekerja di bidang teknologi atau terbiasa dengannya, kemungkinan besar Anda mengenal pengusaha yang meluncurkan Startup baru tanpa henti. Pernahkah Anda bertanya pada diri sendiri apa sebenarnya Startup itu? Apakah Read more…

Art and Culture

Tren Global 2045

Kehidupan kita dan dunia tempat kita tinggal hampir pasti akan berubah selama 30 tahun ke depan, dengan dampak yang dirasakan oleh semua orang. Kami mungkin akan hidup lebih lama dan tahu lebih banyak. Pada tahun Read more…

Art and Culture

Manajemen Terpadu Warisan Budaya Hidup

Manajemen terpadu warisan budaya hidup (living heritage management) adalah nama lain dari warisan budaya takbenda (intangible cultural heritage management) dilakukan oleh pemerintah pusat, pemerintah daerah, organisasi non-pemerintah (NGOs), ahli, komunitas, dan pengguna. Pemerintah Pusat Pemerintah Read more…