Praktik Terbaik tentang Penilaian dan Pembiayaan Kekayaan Intelektual (KI) di APEC merupakan laporan hasil pertemuan ahli Kekayaan Intelektual di kawasan Asia Pasifik yang diselenggarakan di Manila, Philippine, 2018.
Selama bertahun-tahun, telah ditetapkan bahwa aset tidak berwujud seperti kekayaan intelektual (IP) memiliki nilai.
Para pebisnis telah menyadari bahwa aset ini dapat membantu perusahaan mereka berkembang dengan memberi mereka keunggulan kompetitif atas yang lain.
Kontribusi IP dalam suatu bisnis hanya bisa dipahami jika ada kuantifikasi. Ketika ada nilai, pemilik IP akan lebih menghargai manfaat dari IP mereka dan pemahaman yang lebih baik tentang apa yang dapat dilakukan dengan IP tersebut.
Namun, terlihat bahwa Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah (UMKM) belum begitu memahami nilai KI. Dengan demikian, sangat sedikit UMKM yang memanfaatkan sistem IP dengan mencari pelindungan atau pendaftaran IP mereka.
Akibatnya, mereka jarang menggunakan penilaian IP atau memanfaatkan mekanisme penilaian yang saat ini relevan dan dapat dimanfaatkan, jika mereka ingin menghasilkan nilai tambah dari bisnis mereka.
Dengan melihat dan memahami nilai sebuah IP dan bagaimana valuasi telah bekerja di sejumlah Ekonomi APEC, diharapkan negara-negara lain akan terdorong untuk mengikutinya sehingga UMKM dapat diuntungkan oleh sistem IP.
Demikian tujuan utama penyelenggaraan Workshop on Promoting Innovation Through a Mechanism for IP Valuation, Financing and Leveraging IP Assets yang diadakan pada tanggal 12-14 Juli 2017 dan 27-29 September 2017 di Metro Manila, Filipina dimana para peserta berkesempatan untuk membagikan praktik terbaik mereka yang akan dibahas di bawah ini.
A. MALAYSIA
Pada 2013, pemerintah Malaysia memulai program yang akan membantu Usaha Kecil Menengah (UKM) mengembangkan bisnis mereka melalui pengembangan IP dan penggunaannya sebagai jaminan.
Program IP Financing Scheme (IPFS) Malaysia adalah rencana pembiayaan IP senilai Rm200 juta yang ditawarkan melalui Malaysian Debt Ventures Bhd (MDV). Selain dana ini, mereka juga memberikan subsidi tingkat bunga 2% dan jaminan 50% melalui Credit Guarantee Corp Malaysia Bhd.
Untuk membantu IPFS, pemerintah Malaysia mengamanatkan Intellectual Property Corporation of Malaysia (MyIPO) untuk mendorong inisiatif penilaian IP, yang berfokus pada empat hasil:
1) Pelaksanaan Pelatihan Penilai IP Lokal dan praktik penilaian – Pelatihan penilai IP dimulai pada tahun 2013. MyIPO meminta bantuan konsultan IP lokal dan, pada saat yang sama, menerbangkan konsultan asing dari WIPO, World Trade Institute (WTI) , dan Universitas Berne, Swiss, untuk membantu memulai inisiatif ini.
Para ahli ini mengembangkan modul pelatihan Penilaian IP yang komprehensif1) yang cocok untuk penggunaan efektif penduduk setempat. Penilai yang berminat perlu menjalani pelatihan ekstensif berdasarkan modul yang dikembangkan, dan, pada akhirnya, lulus ujian untuk mendapatkan sertifikasi.
———-
Lihat Lampiran 1 dan 2 untuk Gambaran Umum Program dari Program Pelatihan dan Sertifikasi Penilaian IP MyIPO dan deskripsi lengkap dari Modul Pelatihan, masing-masing.
Pelatihan dibagi menjadi tiga gelombang dengan total 53 kandidat, hanya 23 yang lulus ujian dan mereka sekarang termasuk kumpulan Penilai IP Malaysia. Namun, menyelesaikan pelatihan dan lulus ujian saja tidak cukup.
Kumpulan penilai IP yang baru menjalani pengembangan kemampuan dan kapasitas yang berkelanjutan, seperti sejumlah pelatihan praktis yang terkait dengan skema IPFS, untuk memberi mereka pelatihan praktis tentang cara melakukan penilaian yang sebenarnya.
Untuk menghindari konflik kepentingan karena registrar yang mensubsidi pelatihan penilaian pada saat yang sama, MyIPO tidak mempraktikkan penilaian IP. MyIPO hanya mengambil inisiatif untuk menunjuk penilai, yang merupakan perpaduan yang baik antara akuntan, konsultan, agen IP, dan penilai real estat.
2) Penilaian kekayaan intelektual untuk UKM lokal yang memenuhi syarat – Fitur utama dari Skema Pembiayaan Kekayaan Intelektual Malaysia adalah sebagai berikut:
a) memanfaatkan kekuatan MDV sebagai pemodal teknologi inovatif;
b) pembiayaan hingga RM10 juta atau 80% dari IP yang bernilai, mana saja yang lebih rendah;
c) jangka waktu pembiayaan 5 tahun (termasuk masa tenggang hingga 12 bulan);
d) 2% per tahun bunga/ pembayaran pemerataan laba;
e) jaminan 50% disediakan oleh Pemerintah Malaysia dan dikelola oleh Credit Guarantee Corporation Malaysia Berhad;
f) berlaku untuk semua produk pembiayaan MDV (kecuali pascapengiriman);
g) potongan biaya jaminan sebesar 0,5% per tahun;
h) persyaratan dasar:
i. IP Terdaftar & Berharga
ii. memenuhi kriteria produk MDV
3) Pengembangan Model
Penilaian IP Nasional – Salah satu masalah yang diangkat oleh lembaga keuangan di Malaysia adalah standar penilaian yang akan digunakan dalam menilai karena ada sejumlah metode yang dapat digunakan. Untuk mengatasi hal ini, MyIPO duduk dengan perwakilan dari empat perusahaan modal ventura, empat bank, dan Kementerian Keuangan untuk membuat model penilaian IP (IPVM).
IPVM dikembangkan sebagai referensi bagi pemberi pinjaman dan pemodal potensial.
Mendukung inisiatif IPFS, tujuannya adalah untuk menyediakan metode penilaian standar, khusus Malaysia dan diterima secara luas untuk menilai IP yang dapat digunakan sebagai jaminan dalam peminjaman.
Para konsultan mengacu pada standar internasional antara lain Standar Pelaporan Keuangan Internasional (IFRS), Standar Penilaian Internasional (IVS), dan Organisasi Internasional untuk Standardisasi (ISO).
MyIPO hadir dengan dua versi dokumen – versi lengkap di mana ada sampel komprehensif dari penilaian yang tepat dan bagaimana hal itu dilakukan, dan versi yang lebih tipis di mana hanya fitur-fitur penting dari modul yang disertakan.
4) Pembuatan platform pasar IP untuk transaksi IP – Malaysia ingin menunjukkan kepada pemodal IP bahwa mereka bersedia untuk menciptakan ekosistem yang dibutuhkan sehingga mereka menciptakan pasar IP, di mana perdagangan hak IP dapat difasilitasi. Ini juga bertujuan untuk menyediakan platform bagi UKM untuk mengajukan hak jual atau perizinan.
Rm19 juta ($ 4,5 juta) juga dialokasikan untuk program pelatihan bagi penilai IP lokal yang dilakukan oleh MyIPO serta untuk membuat platform pasar IPR.3
Untuk mendukung upaya mendorong aset kekayaan intelektual lebih lanjut sebagai agunan, Undang-undang Desain Industri (Amandemen) 2013 disetujui dan mulai berlaku pada tanggal 1 Juli 2013. Undang-undang ini menetapkan bahwa desain industri terdaftar dapat menjadi subjek kepentingan jaminan seperti benda berwujud lainnya.
Selanjutnya, pada 2015, Malaysia meluncurkan Roadmap for Intellectual Property Monetization 2015-2020 yang merupakan strategi untuk menjadikan IP mereka sebagai sumber kekayaan baru yang mampu mengubah perekonomian bangsa.
Namun, meskipun penilai IP terlatih Malaysia dan model penilaian sudah ada, orang Malaysia hanya akan melakukan penilaian selama merger dan akuisisi dan tidak melakukan penilaian IP dengan sengaja. Oleh karena itu, nilai IP tidak dimaksimalkan dan direalisasikan hanya karena mereka tidak menyadari potensi IP mereka. Jadi, tantangan terbesar bagi Malaysia adalah meningkatkan kesadaran tentang pentingnya memberi nilai pada aset kekayaan intelektual.
Malaysia juga ingin mengembangkan penilai IP untuk melayani kawasan APEC. Namun, agar hal ini bisa terwujud, para penilai perlu memperluas pengetahuannya dalam hal mengetahui perekonomian dan kebutuhan yang berlaku selama ini. Ini diperlukan dalam menentukan pembanding internasional untuk penilaian yang lebih akurat.
Untuk mengatasi tantangan ini, Malaysia telah mengidentifikasi kebutuhan akan hal-hal sebagai berikut:
1) Pasar IP yang lebih dinamis dengan bermitra dengan organisasi internasional yang berbeda;
2) Perubahan Undang-Undang Paten dan Merek Dagang; dan
3) Fase 2 dari IPFS, di mana mereka akan mengadvokasi pembiayaan IP dengan pemodal, bank, dan pemodal ventura.
Malaysia: Monetizing IP Assets, 2015 http://www.managingip.com/Article/3491967/Malaysia-Monetising-IP- assets.htm (diakses Oktober 2017)
Strategi Monetisasi IP Malaysia, 2015 https: //ipinasia.wordpress .com / 2015/10/04 / malaysias-ip- monetization-strategy / (diakses Oktober 2017)
B. RUSIA
Rusia memiliki undang-undang federal yang secara khusus menangani Standar Evaluasi, termasuk standar penilaian IP. Ini disebut The Law of Federal Standards of Evaluation5. Selain itu, Russia memiliki profesi khusus untuk business evaluator dan salah satu spesialisasi di bawah profesi ini adalah IP evaluator yang berada di bawah Kementerian Hubungan Properti Federasi Rusia. Penilai IP juga menggunakan kerangka kerja yang terkandung dalam Hukum Standar Federal Evaluasi sebagai dasar penilaian mereka. Metode yang digunakan dalam proses evaluasi sama dengan ekonomi APEC lainnya.
———-
Undang-Undang Federal No. 135-FZ tanggal 29 Juli 1998 tentang Kegiatan Evaluasi di Federasi Rusia
Salah satu spesialisasi di bawah profesi ini adalah IP evaluator yang berada di bawah Kementerian Hubungan Properti Federasi Rusia. Penilai IP juga menggunakan kerangka kerja yang terkandung dalam Hukum Standar Federal Evaluasi sebagai dasar penilaian mereka. Metode yang digunakan dalam proses evaluasi sama dengan ekonomi APEC lainnya.
C. SINGAPURA
Singapura mengembangkan 10 tahun IP Hub Masterplan yang diperkenalkan pada tahun 2013.
Masterplan bisnis ini bertujuan untuk menangkap peluang yang disajikan dengan meningkatkan aktivitas IP secara internasional untuk mendorong pertumbuhan bisnis dan ekonomi Singapura.6
Ada tiga strategi yang diidentifikasi dalam Masterplan ini, salah satunya adalah Memfasilitasi transaksi IP dengan meningkatkan akses pembiayaan IP, dan meningkatkan transparansi, dan kepastian transaksi IP. Di bawah strategi ini, berbagai aktivitas terlihat untuk membantu mencapai tujuan yang diinginkan.
Kegiatan tersebut sebagai berikut:
1) memperkenalkan skema pembiayaan IP, di mana Pemerintah menjamin sebagian dari nilai IP yang digunakan sebagai jaminan;
2) mendukung aktivitas sekuritisasi IP di Singapura, jika sesuai;
3) menarik aktivitas pengelolaan dana IP di Singapura, untuk meningkatkan daftar jalan pembiayaan IP dan menciptakan permintaan spin-off di sektor lain;
4) mendirikan Pusat Keunggulan untuk Penilaian IP untuk mempromosikan keunggulan dalam penelitian dan praktik penilaian untuk mendukung transaksi IP; dan
5) bekerja dengan industri untuk mendorong praktik positif yang akan meningkatkan transparansi transaksi IP.
Singapura saat ini sedang melakukan hal berikut untuk mendukung Masterplannya sebagai berikut.
1) Praktik Penilaian IP– Tidak ada satu badan pun yang melakukan penilaian IP di Singapura. Praktik penilaian IP memiliki panel penilai, diakreditasi oleh Kantor IP Singapura (IPOS), yang melakukan penilaian. Di bawah Skema Pembiayaan IP, IPOS memiliki tujuh perusahaan / individu yang memenuhi syarat untuk melakukan penilaian IP. IPOS tidak melakukan penilaian IP karena menyerahkan dirinya terutama pada tingkat pembuatan kebijakan.
2) Perpajakan Aset Kekayaan Intelektual – Untuk mendorong pengembangan dan komersialisasi kekayaan intelektual, Singapura memberikan lima (5) hingga sepuluh (10) tahun tunjangan pajak atau keringanan pajak untuk transaksi berbasis IP. Bahkan memberikan keuntungan lebih bagi industri prioritas yang ingin dikembangkan Singapura.
3) Pembiayaan IP – Skema Pembiayaan IP Singapura7 adalah program senilai S $100 juta yang bertujuan untuk membantu perusahaan memonetisasi IP mereka untuk pertumbuhan dan ekspansi bisnis. Ini lebih merupakan skema pembiayaan berbasis agunan, pemerintah telah memberikan jaminan terbatas atas pinjaman IP yang diberikan oleh bank lokal. Untuk memanfaatkan program ini, individu atau perusahaan yang memenuhi syarat.
———-
6 “Pembaruan pada Rencana Induk Pusat Kekayaan Intelektual”, 2017, Pemerintah Singapura dan Kekayaan Intelektual Singapura (IPOS)
7 Lihat Lampiran 3 untuk perincian lengkap dari Skema Pembiayaan IP Singapura.
Yang membutuhkan pembiayaan IP harus pergi ke satu dari dari empat lembaga pembiayaan yang menjadi bagian dari program ini.
D. THAILAND
Pemerintah Thailand dulu memiliki Proyek Kapitalisasi IP, yang didasarkan pada kebijakan mereka tentang Proyek Kapitalisasi Aset. Melalui program yang berlangsung dari tahun 2004 hingga 2010 ini, aset IP kemudian diterima sebagai jaminan untuk membantu UKM dalam hal akses keuangan.
Pihak-pihak yang terlibat dalam proyek ini adalah sebagai berikut:
1) Departemen Kekayaan Intelektual (DIP)
2) Bank pemerintah – bank UKM dan bank tabungan pemerintah
3) Private Bank – Bangkok Bank
Untuk melaksanakan Proyek, kegiatan para pihak tersebut di atas adalah sebagai berikut.
1) Bersama-sama, mereka menyiapkan prosedur pinjaman yang didukung IP dan menjalankan proyek di bawah kebijakan pemerintah.
2) Pelatihan yang diselenggarakan untuk UKM tentang cara menulis dan mempersiapkan rencana bisnis, yang mencakup analisis IP-nya, untuk pengajuan pinjaman. Bank tidak menerima IP sebagai jaminan tunggal. Itu harus dipertimbangkan dengan rencana bisnis yang memproyeksikan perolehan pendapatan.
3) Bank mengevaluasi rencana bisnis untuk menentukan jumlah pinjaman. Bank tidak memiliki penilai IP.
4) Untuk mencegah gagal bayar, bank berperan sebagai pembina UKM dalam menjalankan usahanya.
5) DIP menyelenggarakan acara pencocokan bisnis (business matching).
6) DIP melacak semua transaksi pinjaman yang didukung IP.
7) DIP menerbitkan manual penilaian IP untuk UKM dan bank.
Meskipun, Bank menghentikan proyek tersebut setelah tahun 2010, mereka mampu membiayai 119 IP dalam 7 tahun, senilai 98,4 juta Baht Thailand atau setara dengan USD2,9 juta.
Saat ini, Thailand telah bercita-cita menjadi ekonomi yang digerakkan oleh inovasi. Dengan persetujuan dan implementasi dari Secured Transactions Act, yang memakan waktu 16 tahun, mereka sekarang siap untuk mendanai aset kekayaan intelektual. Namun, Thailand belum mempraktikkan penilaian IP. Mereka hanya memiliki grup penilai sektor swasta yang mengevaluasi keseluruhan rencana bisnis termasuk aset IP-nya. Apalagi Thailand sudah mendirikan Thai IP Mart, yang merupakan platform online tempat IP bisa dijual atau dibeli. Dengan demikian, dalam kasus kredit macet atau macet, IP Mart dapat memfasilitasi penjualannya dan meminimalkan kerugian bagi bank.
Sumber: Best Practices on Intellectual Property (IP) Valuation and Financing in APEC, APEC Intellectual Property Rights Experts Group in January 2018
Artikel Penjulan Kekayaan Intelektual (KI) disalin kembali tidak untuk tujuan komersial, tetapi bermanfaat untuk pengembangan bisnis, ditulis oleh TODD S. KEILLER, Direktur Alih Teknologi, Universitas Vermont, A.S.
ABSTRAK
Memasarkan kekayaan intelektual (KI) suatu institusi adalah pekerjaan yang penting tetapi menantang. Artikel ini memberikan informasi yang berguna tentang cara menemukan calon penerima lisensi, cara menentukan apakah mereka memenuhi syarat atau tidak untuk mengelola teknologi tertentu, dan cara membujuk mereka untuk memulai negosiasi pemberian lisensi. Artikel ini menekankan pentingnya pengetahuan diri: memiliki pemahaman yang jelas tentang tujuan IP lembaga Anda sendiri, serta kekuatan dan kelemahan lembaga. Memiliki kesadaran ini memungkinkan Kantor Transfer Teknologi untuk memilih dengan bijak ketika mengevaluasi kekuatan dan kelemahan target pemasaran potensial. Artikel ini memberikan gambaran dasar dari proses pemasaran, menawarkan saran konkret dan pertanyaan sulit bagi mereka yang bertujuan untuk berhasil memasarkan kekayaan intelektual akademis.
1. Perkenalan
Tujuan dari pemasaran Kekayaan Intelektual (IP) adalah untuk membawa pihak-pihak yang termotivasi ke dalam negosiasi lisensi.
Manajer transfer teknologi harus menemukan calon pemegang lisensi dan membuat mereka sadar akan janji teknologi.
Kantor Transfer teknologi (TTO) dapat menarik penerima lisensi dengan menempatkan informasi yang tepat di tangan yang tepat dari perusahaan yang tepat pada waktu yang tepat.
Mendapatkan semua “hak” ini adalah tantangan untuk setiap upaya pemasaran, tetapi beberapa tantangan pemasaran bersifat unik untuk memasarkan kekayaan intelektual.
Pertama-tama, produk (penemuan universitas) tidak dikembangkan sebagai respons terhadap kebutuhan pasar. Jadi, TTO harus meyakinkan bisnis tentang daya jual produk potensial sebelum bisnis mengakui kegunaan produk tersebut — dan keberadaan yang mungkin tidak pernah mereka bayangkan. Tentu saja, penemuan universitas adalah teknologi tahap awal. Seringkali, teknologinya belum didemonstrasikan: pembeli (penerima lisensi) tidak dapat “menyentuh barang dagangan,” dan penemunya sendiri mungkin kesulitan untuk menentukan kegunaan teknologi tersebut. Faktanya, tidak ada yang yakin bahwa itu akan berhasil.
Selain itu, sulit membujuk calon pelanggan untuk memulai negosiasi lisensi karena bisnis mengambil risiko yang cukup besar saat melisensikan kekayaan intelektual. Tentu saja, ada biaya lisensi, tetapi biaya yang lebih besar datang dalam bentuk reorientasi sumber daya dan prioritas internal, menginvestasikan sejumlah besar dana dalam pengembangan, dan mengubah perilaku perusahaan (dalam hal proses manufaktur, jenis produk yang ditawarkan, dan sebagainya). Dan jika penemuannya “gagal”, penerima lisensi-lah yang biasanya menanggung beban keuangan.
Di sisi lain, semua orang tahu bahwa teknologi baru dapat menawarkan janji nilai yang sangat besar. Inovasi adalah mesin di balik semua hal.
Sumber: Keiller TS. 2007. Proses Penjualan IP. Dalam Manajemen Kekayaan Intelektual dalam Kesehatan dan Inovasi Pertanian: Buku Panduan Praktik Terbaik (eds. A Krattiger, RT Mahoney, L Nelsen, dkk.). MIHR: Oxford, Inggris, dan PIPRA: Davis, A.S. Tersedia online di www.ipHandbook.org.
Catatan Editor: Kami sangat berterima kasih kepada Association of University Technology Managers (AUTM) karena telah mengizinkan kami memperbarui dan mengedit makalah ini dan memasukkannya sebagai bab dalam Buku Pegangan ini. Makalah asli diterbitkan dalam AUTM Technology Transfer Practice Manual (Bagian VII: Bab 2).
Untuk mengatasi kesulitan, seseorang harus mulai dari lembaganya. Memang, ketika kita berpikir tentang “menjual” kekayaan intelektual suatu lembaga, tempat yang logis untuk memulai adalah memastikan bahwa tujuan TTO sesuai dengan tujuan lembaganya.
TTO dan institusi tempatnya bekerja memiliki tujuan dan visi yang sama. Ini mungkin tampak agak jelas, tetapi yang terbaik adalah lembaga untuk memahami dan mendukung bagaimana TTO beroperasi (termasuk kebijakannya untuk masalah seperti konflik kepentingan, kepemilikan ekuitas, pembagian royalti, dan bahkan arah penelitian yang dilisensikan. Tanpa dukungan ini, upaya pemasaran manajer transfer teknologi tidak akan didukung dan, dalam skenario terburuk, proses negosiasi yang membutuhkan banyak waktu dan upaya untuk mencapainya akan ditolak oleh institusi Anda. Jika tujuan TTO tidak secara jelas sejalan dengan tujuan institusinya, maka akan sulit pula untuk menciptakan dan memelihara suasana kepercayaan dan kerjasama antara TTO dan universitas — apalagi antara TTO dan calon pelanggannya.
Kebijakan tertulis — disetujui oleh otoritas yang sesuai dan tersedia untuk semua penyelidik — akan menetapkan aturan dasar untuk operasi TTO. Selain menekankan perlunya menciptakan manfaat ekonomi baik bagi lembaga maupun masyarakat, kebijakan ini hendaknya mencerminkan filosofi lembaga. Berikut ini adalah contoh tujuan yang dapat dipertimbangkan.
1. Untuk meningkatkan dukungan penelitian dari industri dengan tetap mempertahankan prinsip-prinsip ini:
komunikasi bebas dan terbuka di antara rekan kerja
penelitian kolaboratif, jika sesuai, di antara rekan kerja
suasana ramah dan saling menghormati di antara para ilmuwan dan dokter
2. Untuk memberikan pedoman untuk mendistribusikan secara adil manfaat ekonomi dari hubungan akademik-industri dan untuk memastikan bahwa hubungan ini meningkatkan misi dasar lembaga di bidang pengajaran, penelitian, dan penjangkauan komunitas
3. Untuk menyediakan proses dan prosedur yang andal dan cepat untuk menyelesaikan konflik kepentingan dalam hubungan akademis-industri
4. Untuk memastikan bahwa perusahaan kemitraan bertindak secara etis dan dengan cara yang bertanggung jawab secara sosial, sehingga mereka dengan tekun mempromosikan pengembangan dan penyebaran produk penelitian lembaga untuk sebesar mungkin keuntungan publik
Mengartikulasikan prinsip-prinsip tersebut kepada komunitas kampus secara publik akan membuat upaya TTO lebih fokus, transparan, dan efektif. Hal ini sebagian karena lembaga akan dapat mendukung TTO dengan sepenuh hati dan sebagian karena berbagi tujuan ini dengan calon mitra bisnis dapat membantu perkembangan pemahaman, yang selalu membantu untuk memfasilitasi proses negosiasi.
3. Audit Teknologi
Keluhan TTO yang umum adalah bahwa “tidak ada yang punya waktu untuk mengaudit inventaris penemuan.”
Jika manajer transfer teknologi tidak tahu apa yang sedang direncanakan, maka mustahil untuk mengatur strategi penjualan atau pemasaran yang koheren.
Memahami penemuan apa yang ada dalam proses paten, apa yang sedang dikerjakan oleh penyelidik secara aktif, dan apakah pekerjaan ini sesuai dengan harapan ketua departemen adalah berharga, paling tidak karena pemahaman tersebut meletakkan dasar untuk strategi penjualan yang efektif.
Mengaudit status setiap teknologi adalah titik awal yang sangat penting sehingga mungkin sepadan dengan biaya yang dikeluarkan untuk membawa konsultan luar untuk menambah tinjauan pengungkapan penemuan, memahami situasi paten, mengevaluasi potensi komersial, dan merekomendasikan alternatif komersialisasi.
3.1 Penilaian sumber daya
Setelah manajer transfer teknologi mengetahui “inventaris” manajer TTO dapat menilai sumber daya yang diperlukan untuk mengimplementasikan strategi penjualan, terutama dalam kaitannya dengan kepegawaian.
Menyeimbangkan kasus di antara para profesional perizinan yang tersedia, misalnya, akan memungkinkan alokasi waktu yang merata untuk kasus-kasus yang hampir selesai.
Seorang manajer transfer teknologi tidak ingin ada satu profesional yang mencoba menutup sepuluh kasus, sementara yang lain tidak ada yang menutup. Secara umum, beban kasus hingga 40-50 penemuan dalam berbagai tahap kualifikasi per orang dimungkinkan jika ada perencanaan yang baik.
Namun, mengalokasikan kasus secara realistis di antara sumber daya yang tersedia dapat mengakibatkan kekurangan. Sekali lagi, kelompok konsultan luar mungkin perlu dibawa untuk menangani serangkaian kasus tanpa pengawasan. Selain itu, selalu sulit untuk memutuskan kapan harus membatalkan sebuah kasus — institusi berisiko mengeluarkan biaya paten yang tidak dapat dipulihkan karena membawa kasus terlalu lama. Oleh karena itu, TTO tidak boleh memiliki kasus yang tidak aktif tanpa memiliki strategi untuk akhirnya memasarkannya. Memberikan kasus kepada grup konsultan atas dasar success-fee, dengan punggawa kecil untuk mengelola pengeluaran, mungkin merupakan rencana tindakan logis untuk kasus-kasus yang tidak dapat ditangani oleh personel TTO. Tantangannya adalah untuk memastikan bahwa pendekatan konsultan sepenuhnya selaras dengan strategi dan karakteristik TTO agar sesuai dengan misi lembaga, mengelola antarmuka dengan target komersial, dan memastikan penyelidik merasakan teknologi tersebut. diperhatikan secara memadai, bukannya diabaikan atau disingkirkan.
3.2 Strategi penjualan
Mengikuti arus inovasi baru yang sedang berlangsung, mengelola portofolio proyek yang ada, dan menegosiasikan serta menutup transfer teknologi — semua ini memberikan pelajaran dalam pengaturan dan perencanaan prioritas. Persiapan yang cermat memungkinkan manajer transfer teknologi menjadi efisien dan adil bagi semua pihak yang terlibat.
Bagaimanapun, seorang ilmuwan dengan teknologi yang bernilai kecil dapat menciptakan penghasil royalti blockbuster berikutnya untuk institusi tersebut. Kunci sukses di semua bidang ini adalah mengikuti arus teknologi sambil membangun inventaris kasus.
Jika membangun aliran royalti jangka panjang adalah tujuan lembaga, manajer tidak dapat melakukan ini tanpa menutup kontrak. Oleh karena itu, manajer transfer teknologi harus mempertimbangkan untuk membuat tujuan bagi TTO untuk menutup sejumlah kontrak per tahun. Memiliki tujuan ini sebagai landasan strategi penjualan akan menciptakan rasa urgensi, meningkatkan kinerja kantor, dan memberikan rasa fokus bagi staf.
TTO mungkin mempertimbangkan untuk mengadakan pertemuan “daftar tugas” bulanan yang secara realistis menetapkan tujuan untuk 30 hari ke depan, dengan tujuan utama menjadi tugas yang berkaitan dengan penutupan kontrak. Pengaturan akademis sering kali berkisar pada tahun fiskal atau semester, sementara pelanggan TTO berkisar pada tujuan bulanan, atau paling banyak, kuartalan. Memiliki TTO yang bekerja di sekitar prioritas jangka pendek berpotensi meningkatkan kecepatan di mana kantor memindahkan teknologi “ke atas” menuju perizinan, atau “keluar” ke file yang “ditinggalkan”.
4. Siapakah Pelanggan?
4.1 Mengidentifikasi pelanggan
Untuk mengembangkan strategi penjualan, manajer transfer teknologi perlu memahami pelanggan secara menyeluruh sehingga dia dapat memastikan bahwa pelanggan paling sesuai dengan kebutuhan dan potensi teknologi. Siapa sebenarnya pelanggan dalam transfer teknologi tidak selalu terbukti. Di satu sisi, TTO harus melakukan negosiasi yang sulit dengan sponsor penelitian dan calon pemegang lisensi lainnya; di sisi lain, TTO melayani institusi dan ilmuwan riset. Intinya adalah, bagaimanapun, bahwa manajer perlu mengingat bahwa sponsor industri/ pemegang lisensi membayar royalti. Yang pasti, ilmuwan adalah produsen paket yang akan dijual, jadi memperlakukan orang tersebut sebagai klien dan mitra TTO juga sama pentingnya. TTO harus menjaga keseimbangan yang rumit.
Mendengarkan pelanggan selama proses bisa menjadi tantangan yang sulit, tetapi kesepakatan bisa sangat bergantung pada seberapa baik staf TTO mendengarkan. Secara khusus, manajer harus menyadari bahwa teknologi biasanya bersaing dengan prioritas lain dalam rencana pengembangan perusahaan. Komunikasi terbuka akan memungkinkan manajer TTO untuk menanggapi kebutuhan pelanggan dan juga membiarkan TTO menentukan apakah pelanggan tepat untuk teknologi tersebut.
4.2 Menemukan calon penerima lisensi
Untuk sebagian besar teknologi, daftar calon mitra dapat dibuat dengan mudah. Memang, ledakan basis data berbasis web membuatnya mudah untuk mendapatkan daftar pelanggan potensial yang mungkin sesuai untuk dihubungi.
Situs seperti biospace.com, tidak hanya memungkinkan ahli transfer teknologi untuk “menjangkau” dan menemukan pelanggan, tetapi memelihara situs Web Anda sendiri, yang diperbarui secara rutin, memungkinkan perusahaan untuk “menjangkau” portofolio institusi.
TTO mungkin terkejut melihat bagaimana perusahaan menjadi lebih canggih dalam mencari situs Web universitas.
Asosiasi Kantor Transfer Teknologi Massachusetts telah melangkah lebih jauh dan mengelola situs Web pusat yang dapat mencari 19 institusi melalui penggunaan kata kunci.
Situs ini diperbarui setiap malam untuk setiap penambahan/ penghapusan yang dilakukan oleh institusi individual.
Program lain seperti TechEx. com juga memungkinkan perusahaan menjangkau portofolio kelembagaan dari anggota di seluruh dunia yang telah mendaftarkan teknologi mereka yang tersedia. Namun, daftar seperti itu perlu disaring sebelum menyusun daftar prospek yang ditargetkan.
Sumber kontak industri lain yang berguna adalah tim ilmuwan yang bekerja di lembaga Anda. Ilmuwan sering kali sudah memiliki kontak industri untuk teknologi tertentu, dan hubungan ilmuwan dengan perusahaan sangat berharga untuk memulai negosiasi.
Faktanya, data AUTM telah menunjukkan bahwa 54% pemegang lisensi dimulai karena hubungan penyidik-perusahaan.
Jadi staf TTO harus yakin untuk bertanya kepada para ilmuwan tentang kontak mereka. (Mengetahui kemana lulusan mereka pergi sering dapat memberikan petunjuk yang berguna.) Namun, ketika mengeksploitasi kontak pribadi penemu, seseorang harus memastikan bahwa manajer transfer teknologi melayani kepentingan terbaik dari teknologi dan tidak membatasi kemungkinannya dengan tunduk pada penemu/ ilmuwan.
Sumber kontak lain mungkin berasal dari pengalaman industri anggota TTO, pengalaman dari kasus sebelumnya, anggota AUTM yang berurusan dengan bidang teknologi yang ditargetkan, atau anggota lain dari lembaga yang pernah berurusan dengan perusahaan. Direktori industri, direktori dan materi asosiasi profesional, serta publikasi perdagangan dan buletin semuanya dapat memberikan petunjuk yang berguna.
Tentu saja, jika Anda seorang manajer TTO, ingatlah untuk memikirkan kontak Anda sendiri! Siapa yang kamu kenal? Siapa yang temanmu kenal? Siapa yang datang menemui Anda baru-baru ini? Jejaring dimulai dari Anda.
4.3 Mengkualifikasi calon penerima lisensi
Mengevaluasi perusahaan berarti menanyakan setidaknya empat pertanyaan kunci berikut:
1. Apakah teknologi tersebut sesuai dengan kebutuhan perusahaan?
2. Bagaimana kerangka waktu perusahaan untuk pengembangan produk?
3 Apakah perusahaan memiliki anggaran untuk pengembangan produk?
4. Apakah ada alasan mengapa perusahaan tidak mau bekerja dengan institusi/ ilmuwan?
Seringkali sulit untuk mendapatkan jawaban yang akurat atas pertanyaan-pertanyaan ini. Kontak perusahaan mungkin tidak dapat menjawabnya, yang mungkin memerlukan manajer transfer teknologi untuk mencoba membuat perusahaan terbuka dan menjelaskan posisinya.
Tip sederhananya adalah mengajukan pertanyaan yang diawali dengan kata “siapa, apa, kapan, di mana, dan mengapa.” Dengan jenis pertanyaan ini, kontak tidak dapat memberikan jawaban ya atau tidak. Yang terpenting, manajer TTO harus ingat untuk mendengarkan setelah mengajukan pertanyaan! Tidak ada gunanya mengajukan pertanyaan dan kemudian meminta kolega (atau Anda sendiri) menjawabnya alih-alih pelanggan.
5. Pertanyaan kunci kualifikasi
5.1 Apakah teknologinya sesuai dengan kebutuhan?
Cara yang baik untuk memulai adalah dengan menanyakan, secara jelas, apakah bidang teknologi cocok dengan strategi pengembangan bisnis perusahaan saat ini. Pertanyaan harus diajukan kepada kontak ilmiah di perusahaan, serta kontak bisnis, lebih disukai di tingkat eksekutif atau setidaknya dengan manajer pengembangan bisnis teratas. Manajer transfer teknologi harus mencari ilmuwan perusahaan yang ingin bekerja di area yang tidak sesuai dengan tujuan bisnis perusahaan secara keseluruhan. Sementara ilmuwan tersebut mungkin memiliki kemampuan untuk mendanai pekerjaan awal untuk teknologi tersebut, dia kemungkinan besar tidak akan dapat memindahkan teknologi lebih jauh.
Meminta peninjauan atas strategi bisnis perusahaan adalah tepat, dan pelanggan yang baik akan ingin memberikan ini — secara rahasia — untuk memastikan bahwa semua orang tahu di mana kemitraan potensial ini akan cocok.
Bagaimanapun, upaya ilmiah perusahaan harus disesuaikan dengan upaya pemasarannya agar teknologi berlisensi dapat dikomersialkan.
Perusahaan juga harus mampu memberikan gambaran tentang pasar untuk produk yang diusulkan. Informasi tersebut harus mencakup ukuran pasar, tren, peserta, dan kontak, serta kesepakatan terkini yang relevan dengan pasar dan pendekatan keseluruhan perusahaan terhadap pasar.
Pertanyaan khusus mungkin termasuk yang berikut:
Apakah produk tersebut cocok dengan ceruk pasar yang mudah diidentifikasi?
Berapa total potensi pasar (kisaran)?
Seberapa cepat pertumbuhan pasar secara keseluruhan?
Apakah pasar rentan terhadap inovasi yang sering atau apakah itu pasar tradisional/ statis?
Apakah permintaan pasar stabil, siklus, atau musiman?
Berapa banyak pesaing utama yang ada?
Apakah kekuatan pasar tersebar di antara banyak peserta atau terkonsentrasi di beberapa tempat?
Apakah pasar dicirikan oleh batasan harga yang kritis, (misalnya, regulasi, industri, asosiasi, pemimpin harga yang dominan, dan sebagainya)?
Apakah pesaing umumnya agresif atau relatif pasif dalam pemasaran mereka?
Apakah orang lain mengerjakan perkembangan serupa?
Upaya penelitian/ pengembangan bersaing apa yang ada?
Seberapa mudah untuk menduplikasi produk?
Pada tahap perkembangan apa orang lain terlibat dalam bidang teknologi ini?
Seberapa besar hambatan untuk masuk dalam industri ini?
Seberapa besar pangsa pasar yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan perusahaan?
Seberapa cepat konsumen mengenali dan menanggapi inovasi ini jika tersedia?
Idealnya, kedua belah pihak datang ke meja dengan gagasan yang jelas tentang kebutuhan mereka. TTO akan memiliki daftar kekuatan teknologi, kekuatan penyelidik, dan kekuatan lembaga, sementara perusahaan akan tiba dengan definisi yang jelas tentang apa yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan strategisnya. Pertandingan yang ketat akan memungkinkan manajer untuk melanjutkan ke pertanyaan kualifikasi berikutnya
6. Paket Pemasaran
6.1 Menyesuaikan dengan pelanggan Anda
Paket pemasaran bergantung pada tahapan kualifikasi pelanggan.
Awalnya, ketika inventaris dibuat, abstrak teknologi yang pendek dan tidak rahasia harus disiapkan. Pengorganisasian abstrak berdasarkan segmen pasar memungkinkan TTO untuk menyediakan paket yang disesuaikan dengan prospek.
Manajer alih teknologi harus memahami bahwa kantor pengembangan bisnis industri menerima ratusan proposal teknologi.
Proposal yang sejalan dengan kepentingan kantor tersebut akan memiliki peluang lebih besar untuk mendapatkan perhatian. Namun, jangan terlalu melebih-lebihkan aspek ini.
Calon pelanggan akan mengungkapkan tingkat pengetahuan pasar mereka ketika mereka memenuhi syarat dalam pertanyaan “teknologi yang sesuai dengan kebutuhan”. Sangat berbahaya untuk memberi tahu perusahaan bagaimana menjalankan bisnis di bidangnya, bahkan jika seorang ilmuwan berpikir bahwa perusahaan tersebut salah menerapkannya.
Kotak 1 dan 2 menyajikan dua pendekatan untuk memulai pencarian perusahaan untuk melisensikan dan mengembangkan teknologi.
Rifle-shot marketing (Kotak 1) paling tepat jika TTO memiliki beberapa prospek kemitraan yang baik. Pendekatan shotgun-marketing (Kotak 2) memberikan keuntungan bagi kantor transfer teknologi kecil.5 Ini adalah pendekatan tanpa embel-embel yang memungkinkan berbagai pemberitahuan tanpa investasi waktu yang besar, tetapi memerlukan pengaturan yang cermat.
Situs Web terbaru, dengan teknologi yang tersedia dengan mudah diakses, akan meningkatkan pendekatan pemasaran Anda. Permudah pelanggan untuk menavigasi ke area teknologi dan memberikan abstrak non-rahasia Anda. Memungkinkan juga untuk mengizinkan tautan ke file pdf dari abstrak dan publikasi lain sehingga orang yang mencari dapat dengan mudah berbagi informasi dengan staf internal lainnya. TTO mungkin juga mempertimbangkan untuk mengembangkan daftar promosi singkat pada video dengan penyelidik membutuhkan waktu 3–4 menit untuk menjelaskan teknologinya. Teknologi saat ini dapat menghasilkan video dengan biaya yang relatif murah, dan menetapkan tujuan untuk menambahkan 1–2 per bulan akan membantu membangun inventaris tanpa mengalihkan terlalu banyak energi dari tugas lain.
6.2 Mendapatkannya (secara rahasia?)dengan benar
Pendekatan yang bahkan lebih bertarget daripada pemasaran “Rifle-shot” akan memberikan informasi yang benar, kepada orang yang tepat, pada waktu yang tepat. Ketepatan seperti itu membutuhkan banyak usaha, dan manajer harus mengevaluasi biaya peluang untuk melakukan pendekatan ini dalam kaitannya dengan teknologi lain yang dapat dipasarkan dengan menggunakan metode lain. Untuk mengejar metode “benar-benar-benar-benar,” pastikan untuk menawarkan “informasi yang benar” termasuk:
• judul • abstrak • paten atau nomor seri • ringkasan dan intisari • katalog dan daftar • aplikasi paten • ringkasan usaha • garis besar rencana bisnis • diskusi inventor
Sejauh mengetahui seberapa banyak informasi yang akan diberikan — dan bentuk pemberiannya — pastikan untuk menekankan manfaat dari penemuan daripada fitur-fiturnya. Jelaskan apa penemuannya
Kotak 1: Pemasaran “Rifle shot“
1. Mempresentasikan kepada satu perusahaan dalam satu waktu (atau paling banyak tiga atau empat).
2. Jangan habiskan waktu dan uang untuk menerbitkan daftar “kasus yang tersedia”.
3. Sajikan teknologi yang dipilih sendiri untuk kontak Anda — tetapi jangan merusak sambutan Anda.
4. Kirim informasi non-rahasia sebanyak mungkin, termasuk makalah yang diterbitkan, jika memungkinkan.
5. Jangan kirim informasi rahasia kepada pihak yang tidak diundang, tetapi sertakan kerahasiaan memberikan akses mudah ke informasi lebih lanjut.
6. Sertakan nama semua penemunya; misalnya, “R. Jones dan Albert Einstein” bukan “Jones, dkk.”
7. Kirim surat lamaran yang menjelaskan: • tentang apa kasusnya (satu paragraf) • mengapa kasus tersebut mungkin menarik bagi perusahaan • bagaimana situasi perizinan • bagaimana mendapatkan informasi lebih lanjut
8. Jangan terlalu protektif terhadap informasi.
9. Segera jawab panggilan telepon dan surat
Kotak 2: Pemasaran rifle-shot
Fitur utama dari pendekatan pemasaran rifle-shot:
• banyak perusahaan yang diberi tahu sekaligus • “cold mailing” digunakan sebagai pengganti surat yang ditargetkan • preferensi untuk menekan “lebih banyak” daripada “lebih sedikit” • waktu tindak lanjut berkurang
Teknik khusus untuk menggunakan pendekatan rifle-shot:
• menyediakan paket pemasaran dengan abstrak non-rahasia untuk penemuan/ teknologi • menggunakan kop surat, alat tulis, dan barang kertas lainnya yang dengan jelas mengidentifikasi institusi • menggunakan kriteria pemilihan yang cermat untuk mengidentifikasi target pemasaran • mempertahankan kontak sebanyak mungkin dengan penghubung teknologi dari target pemasaran utama • menjelaskan kepada calon penerima lisensi mengapa Anda menggunakan pendekatan ini, bukan bagaimana melakukannya. Bandingkan penemuan dengan satu atau lebih alternatif saat ini, dan soroti keuntungan dari penemuan tetapi bersiaplah untuk mendiskusikan kekurangannya dengan baik. Identifikasi dan evaluasi potensi pasar, perkirakan metode produksi (dan biaya, jika mungkin), dan perkirakan investasi yang diperlukan untuk mengkomersialkan penemuan.
Untuk yang terakhir, pastikan untuk mempertimbangkan sumber daya teknis, pemasaran, atau distribusi lainnya yang diperlukan. Selain itu, bagikan pengetahuan yang mungkin Anda miliki tentang peraturan, pemerintahan, atau faktor lain yang penting untuk mengkomersialkan teknologi tertentu. Terakhir, kembangkan kesan intuitif tentang bagaimana penemuan akan sesuai dengan rencana teknis strategis perusahaan. Sebagai bagian dari upaya ini, coba gunakan judul yang memiliki daya tarik pemasaran, bukan judul jenis paten. Misalnya, ubah “Sintesis Melakukan Film Tim dengan Nitridasi Spin-on Oksida” menjadi “Fabrikasi yang Lebih Baik untuk Film Titanium Nitrida Menggunakan Proses Sol-Gel.” Ini akan menunjukkan bahwa Anda telah memikirkan dengan cermat tidak hanya tentang bagaimana produk potensial akan cocok dengan portofolio produk perusahaan tetapi juga bagaimana produk itu dapat lebih cocok secara umum ke pasar.
Untuk mendapatkan informasi Anda ke “tangan kanan” di “perusahaan yang tepat,” Anda perlu mengidentifikasi siapa “tangan yang tepat”.
Pertimbangkan level atau fungsi perusahaan apa yang paling cocok untuk promosi Anda:
atas: kepala eksekutif, presiden, manajer umum, wakil presiden, direktur
tengah: perizinan, penasihat paten, transfer teknologi
berdasarkan fungsi: Litbang, teknik, pemasaran, pengembangan bisnis
Pastikan untuk memanfaatkan karyawan alumni, penemu yang telah meninggal, dan orang lain yang mungkin masih memiliki kontak dan informasi yang sangat berguna yang dapat membantu Anda menyampaikan materi dengan benar tangan. Tentu saja, sebelum Anda dapat mengidentifikasi tangan yang tepat, Anda perlu mengidentifikasi perusahaan yang tepat.
Sumber daya untuk menemukan perusahaan yang tepat meliputi:
• penemu • layanan online • direktori bisnis • jurnal perdagangan • asosiasi profesional dan perdagangan • peserta/ pembicara konferensi ilmiah • kontak pemerintah (misalnya, penerima hibah Riset Inovasi Bisnis Kecil)
Untuk menemukan waktu yang tepat untuk menghubungi pihak yang “hak” di perusahaan, yang tepat dengan informasi yang tepat, Anda perlu mewaspadai perubahan peraturan pemerintah, pergeseran fokus bisnis, keadaan eksternal (misalnya, perang atau perubahan ekonomi makro), perubahan personel, terobosan teknis, dan peristiwa terkini terkait lainnya. Berpikir keras, lalu lempar dadu.
Anda dapat memberikan informasi yang lebih perinci setelah perjanjian kerahasiaan ditandatangani. Tetapi semakin banyak perusahaan yang meneliti kesediaan mereka untuk menandatangani perjanjian semacam itu, terutama untuk perangkat.
Bagaimanapun, dengan keyakinan, detail yang lebih ilmiah dapat diberikan, termasuk deskripsi status paten yang lebih perinci. Bergantung pada ukuran potensi peluang, TTO dapat melangkah lebih jauh dan memberikan rencana bisnis lengkap kepada calon investor.
Kunci untuk setiap paket informasi yang sukses adalah untuk menemukan jawaban atas pertanyaan sebanyak mungkin tentang perusahaan apa yang akan bermitra dengan baik dengan institusi, dan kemudian menyesuaikan paket untuk menangani setiap keberatan yang diajukan oleh pelanggan. Pastikan untuk menekankan manfaat penemuan yang terkait dengan pasar.
Misalnya, dapatkah penemuan ini menyebabkan hal-hal berikut?
• produk atau layanan yang menjalankan fungsi yang benar-benar baru
• peningkatan kinerja dari fungsi yang ada
• memperbaiki pembuatan produk yang sudah ada
• fungsi tambahan dari produk yang sudah ada • produk yang sudah ada di pasar baru • integrasi dari dua produk yang sudah ada
Jika jawabannya ya, pastikan untuk menjawabnya. Terakhir, dan yang terpenting, tindak lanjuti dan lacak kontak.
7. Menutup Transaksi
7.1 Persyaratan
Harapannya, istilah dasar transfer teknologi menjadi nyata setelah upaya kualifikasi selesai. Namun, bukan hal yang aneh jika istilah tersebut mengungkapkan jawaban sebenarnya untuk pertanyaan kualifikasi. Di saat inilah kedua belah pihak harus benar-benar memahami apa yang diharapkan dari masing-masing pihak. Permasalahan anggaran dan remunerasi tentunya harus diselesaikan pada tahap ini dan tidak diserahkan pada tahap copy pelaksanaan.
Manajer transfer teknologi seharusnya tidak menganggap enteng lembar persyaratan. Pengacara institusi akan memperingatkan TTO bahwa term sheet dapat diartikan sebagai dokumen yang mengikat. Oleh karena itu, ini tidak boleh digunakan untuk negosiasi yang longgar, tetapi sebagai upaya tulus untuk memahami tanggung jawab satu sama lain atas transaksi tersebut. Ini tidak hanya mencakup komitmen keuangan, tetapi juga komitmen personel, laboratorium, kelembagaan, dan sumber daya perusahaan.
7.2 Waktu transaksi dan proses negosiasi
Waktu transaksi, atau waktu yang dibutuhkan untuk menegosiasikan kontrak dari awal sampai akhir, sangat penting bagi TTO jika ingin mengikuti versus membangun inventarisnya. Negosiasi yang panjang, pertemuan yang panjang tanpa agenda atau hasil, dan kurangnya persiapan semuanya berkontribusi pada prasangka yang dapat mengganggu transaksi saat ini dan di masa depan.
Manajer transfer teknologi harus mengingat bahwa royalti tidak dapat dimulai tanpa penyelesaian transaksi. Penundaan enam bulan karena kurangnya fokus atau komitmen dapat berarti kehilangan pendapatan selama enam bulan bagi perusahaan dan kehilangan royalti kepada institusi. Selain itu, teknologi kompetitif sering kali memiliki peluang terbatas. Ini benar-benar merugikan semua yang terlibat jika peluang terlewatkan karena ketidakmampuan untuk mengatasi masalah. Kita harus selalu ingat bahwa, alih-alih merana, biasanya lebih baik menentukan dengan cepat bahwa calon mitra sebenarnya bukan pelanggan yang memenuhi syarat dan kemudian beralih ke pihak lain yang lebih mampu. TTO harus melihat opsi seperti biaya peluang: selalu ada kasus lain yang dapat dimajukan tetapi untuk proses kualifikasi yang tertunda.
Penulis ini merasa terbantu sebagai anggota departemen transfer teknologi untuk meninjau secara teratur tiga hingga enam proyek teratas yang terdekat dengan penutupan. Anggota departemen berkontribusi pada proses dengan menyarankan cara untuk bergerak menuju penutupan. Latihan ini juga mengingatkan profesional untuk menghabiskan waktu yang sesuai untuk menyelesaikan tugas. Singkatnya, TTO seringkali perlu menjadi fasilitator sekaligus negosiator.
7.3 Tindak lanjut
Tanda tangan pada salinan eksekusi kontrak biasanya (1) tanda perayaan dan (2) kesempatan untuk melanjutkan ke kasus berikutnya. Namun, tindak lanjut kontrak sering kali terlewatkan, dan ini bisa menjadi kesalahan yang merugikan. Seseorang harus memelihara kontak untuk memastikan bahwa tujuan awal perusahaan sehubungan dengan teknologi tetap sama.
Sadarilah bahwa perusahaan mungkin telah mengatakan ya, padahal sebenarnya tidak, untuk pertanyaan selama negosiasi kesepakatan atau selama komersialisasi teknologi lembaga yang sedang berlangsung. Keragu-raguan ini dapat terwujud dengan sendirinya ketika TTO telah menghadirkan teknologi kepada perusahaan yang tidak ingin, atau tidak dapat, membuat keputusan tentang komersialisasi. Institusi, misalnya, mungkin merupakan pelanggan besar dari produk perusahaan yang ada, dan perusahaan tidak ingin merusak hubungan saat ini dengan memberikan kesempatan untuk melisensikan suatu teknologi. Tetapi karena perusahaan tidak tahu apa yang harus dilakukan, tidak melakukan apa-apa, dan teknologinya berhenti.
Juga tidak ada alternatif selain menelusuri kontrak untuk memastikan bahwa pembayaran telah dilakukan dan tonggak pencapaian tercapai. Memang ketekunan semua pihak perlu diyakinkan agar akhirnya bisa melihat sebuah produk masuk ke pasar.
Program database harus digunakan untuk menandai acara, aktivitas, dan pembayaran secara otomatis sehingga TTO dapat menindaklanjuti secara lebih efektif dengan sponsor, mengumpulkan biaya, dan memantau kemajuan. Dengan menindaklanjuti dan mengukur keberhasilan suatu program, seseorang memperoleh informasi yang berguna untuk kontrak masa depan. Memang, hubungan dapat dibangun dengan perusahaan yang memungkinkan negosiasi di masa depan yang lebih efisien.
8. Kesimpulan
Kepemilikan intelektual pemasaran memiliki tantangan yang unik, yang tidak sedikit di antaranya adalah mencoba menjual teknologi yang belum berkembang (dan, karenanya, belum terbukti). Sifat tidak berwujud dan tidak pasti membuat perusahaan menemukan untuk mengembangkan teknologi tersebut sulit, namun penting untuk membawa teknologi ke pasar.
Dengan mempertimbangkan banyak pertimbangan khusus, pemasaran kekayaan intelektual dapat membuat manajer transfer teknologi tetap berada di atas pengembangan IP di lembaganya, menjadi bagian pekerjaan yang merangsang secara intelektual dan sosial, dan menjadi elemen dasar yang sukses dari pencapaian keseluruhan TTO.
Ucapan Terima Kasih
Teri Willey, Managing Partner, ARCH Development Partners, berkontribusi pada materi ini, yang sekarang telah diperbarui lebih lanjut oleh penulis.
TODD S. KEILLER, Direktur Alih Teknologi, University of Vermont, 1 Pendulum Pass, Hopkinton, MA, 01748, U.S.A. todd.keiller@uvm.edu
———-
1. Misalnya, AUTM mencantumkan, di situs Web-nya, Kantor Alih Teknologi dan perusahaan yang mendukung aktivitas transfer teknologi. www.autm.net/directory/search_ org_results.cfm? searchby = semua.
3. Lihat Jansen C dan HF Dillon. 1999. Dari Mana Datangnya Perizinan? Sumber Data dari Enam Lembaga. Jurnal Asosiasi Manajer Teknologi Universitas XI. www.autm.net/pubs/ journal / 99 / leads.cfm.
4. Terima kasih khusus kepada Lita Nelsen untuk garis besarnya.
5. Terima kasih khusus kepada Connie Armentrout atas informasi ini.
6. Terima kasih khusus kepada Richard (Dick) Cahoon atas informasi ini.
